小微SaaS第一份怎么卖：我找了老客户
我第一份工具型产品的买家，是我三年前做过小程序的那个烧烤店老板。不是什么平台流量，也不是朋友圈刷屏——就是一条微信：「你之前那个老板，现在店里流程还乱不乱？」
很多人卡在「小微SaaS怎么卖出去第一份」，其实卡的不是渠道，是先开口。这篇把我实际走的五步写清楚，也把不适合的情况说明白。
小微SaaS怎么卖出去第一份：结论先给
第一份不要卖给陌生人，卖给已经付过你钱的人。
理由是：陌生买家需要你解释「你是谁、靠谱吗、跑了怎么办」，老客户不需要。你省下的不是营销费，是信任建立期。
前提：什么情况下这套走不通
三种情况别用这个方法。
第一种，你从来没交付过任何东西，没有老客户可找。第二种，你的产品跟老客户业务完全不沾边，硬推就是骚扰。第三种，老客户上次合作闹得不愉快，那先修复关系，别急着卖东西。
我属于第一种情况的反面——手上有一个真实交付过的项目，交付收入 ¥3000，客户认得我。
第一步：列出所有付过钱的人
把过去接过单、做过交付、帮过忙的人名写下来，一个不漏。
我当时列出来的名字不多，因为我的交付主要是烧烤店小程序那一单。名字少不是问题，名单是零才说明你要先回去接单（这部分可以看先做产品还是先接单：看手里的余粮）。
动作：今天就把名单写在一张纸上，写不出三个以上，说明产品这条路要先缓。
第二步：只问现状，不推销
发消息的第一句千万别是「我做了个产品」。我发的是问店里最近怎么样、流程还乱不乱。
老板回了一堆抱怨。这些抱怨就是你的产品说明书。
动作：准备三个开放问题，问痛点、问频率、问现在怎么凑合解决的。
第三步：把产品说成他听得懂的一句话
不要讲技术架构。我当时的说法是：这个东西能替你把哪一步省掉。
小微SaaS的第一份成交，靠的是对方听懂「省了什么」，而不是听懂「用了什么技术」。说清楚省的是哪一步、一周发生几次。
动作：写一句话，不超过二十个字，念给不懂技术的人听，他听不懂就重写。
第四步：让他先小范围用
第一份不要指望赚多少钱，要的是「有人在用」这件事。
我做过的小游戏那款失败的教训就在这：种子计划进量 180 人/天，看起来热闹，次日留存只剩 5 人，人均时长不到 2 分钟。没有真实使用，数字再大都是假的。
动作：给老客户一个能立刻上手的最小版本，约定一周后回访。
第五步：要反馈，也要转介绍
一周后回访时问两个问题：哪一步还别扭？你身边有没有同样情况的人？
小微SaaS第一份卖出去之后，第二份、第三份通常来自同一个人介绍。这比你去投放便宜得多。
我的月成本红线压在 ¥200 以内，投流这条路我根本没考虑。
容易卡住的两个点
卡点一：不好意思跟老客户提钱。 破解方式是先给出价值再谈价，比如先让他白用一周。白用不是免费送，是有期限的试用。
卡点二：第一份定价纠结太久。 我的建议是第一份按「他能算得过来的数字」定，不要按成本加利润算。对方算不过来就不会买。
常见问题
Q：小微SaaS怎么卖出去第一份，没有老客户怎么办？
A：先去接一两单真实交付，把客户变成老客户。我第一份产品的买家就来自 ¥3000 那单小程序交付。陌生流量转化慢，老客户是最短的路径。
Q：第一份应该定价多少合适？
A：看对方能不能一眼算清这笔账。按成本加利润推出来的价格往往偏高，第一份的目标是拿到真实使用反馈，不是利润最大化。具体定价要结合你所在行业和交付范围自己判断。
Q：卖给老客户会不会影响原来的接单关系？
A：会有一点，处理方式是明确区分：定制单还是定制单，产品是产品。我一般会告诉客户，产品版本功能固定、不接私人定制，需要定制仍然走原来的单子流程。
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本文作者西米，37 岁程序员，一个人加五个 AI 员工在跑一家公司。踩过的坑和真实账本都写在公众号「西米分享」。
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