一个人卖数字产品，几种常见的定价套路
去年我给一套小游戏源码定过三档价：¥99 引流、¥249 主推、¥499 高客单。三档挂上去之后我才发现，一个人卖数字产品的定价套路，难点不是数字填几，而是你有没有想清楚这一档是拿来干什么的。这篇就把它摊开讲，附上每条套路对应的具体动作。
一、引流档：不指望它赚钱，指望它被搜到
引流档的作用是降低第一次成交的门槛，让用户先用一笔小钱验证「你是不是靠谱」。
我当时的 ¥99 档就是干这个的：价格低到不用请示、不用开会，一个人拍脑袋就能买。它的 KPI 不是利润，是成交人数和咨询量。
具体动作：把最低档的权益写死在一句话里，比如「只含源码不含部署」。写不死的问题，最后都会变成你的售后工时。
二、主推档：定价套路的正中间那一档
如果只允许留一档，我留主推档。它是你希望大多数人买的那一档。
设主推档有个笨但好用的办法：让它比引流档多出来的东西一眼可见。多一份文档、多一次远程协助、多一个可商用授权，都行。
注意，你要主动引导用户看主推档，不能把三档平铺着等他自己挑。
三、高客单档：不是给所有人看的
¥499 那档挂出来，我心里清楚大部分人不会买。
它的真实作用是锚点——有了它，¥249 看起来就顺理成章。同时它筛出一小批愿意付更多的人，这一小批人往往也是问得最细、要求最多的。
具体动作：高客单档一定要绑定「人工时间」，比如一对一答疑。没有人工成本的纯数字品定高价，用户会觉得你在宰他。
四、按份数卖：一次授权和多次授权分开
同一个东西，「个人自用」和「商用/多项目」是可以拆成两个价位的。
拆分的判断标准很简单：他拿这个东西去赚钱了吗。赚了钱的人对价格的容忍度完全不同。
具体动作：在商品页上把「不可商用」「限一个项目」「不限项目」写清楚，别指望用户自己懂。
五、按时间卖：年付和买断各有各的麻烦
一旦涉及持续更新，就有了年付和买断的选择。
年付的好处是现金流稳定，坏处是你每年都要交出点新东西，交不出来就显得理亏。买断收得干脆，但后续所有维护都变成义务。
具体动作：先想清楚自己一年能稳定更新几次，更新次数撑不住就老老实实买断。
六、涨价套路：老用户的价格不要动
改价最忌讳一刀切，把已经买过的老用户一起得罪。
常见做法是新价对新人、老价对老人，或者给一个过渡期。这条和法规无关，纯粹是口碑账。
具体动作：涨价前先把「老用户怎么办」写清楚，写在公告第一句，而不是藏在最后一行。
七、不按价格卖：按结果和按名额
还有两种更少见的套路：按对方省下的成本或赚到的钱报价，以及限量名额。
前者要求你能说清对方得到什么，说不清就别用。后者一旦反复「最后 3 个名额」，信任就被你自己消耗掉了。
具体动作：如果要用名额限量，就真的限，卖完就关掉入口。
优先级：先做哪个
如果只能先动一件事，先定主推档，把另外两档围着它摆。
我的顺序是：主推档 → 引流档 → 高客单档。因为主推档想清楚了，另外两档的价格区间基本也就被框住了。
至于涨价，等有了真实成交记录再谈，别在零成交的时候反复调数字。
常见问题
Q：一个人卖数字产品定价，一开始定几档比较好？
A：建议先定两到三档，最低档负责成交门槛，主推档负责利润。档位太多，一个人维护不过来，用户也会挑花眼。
Q：数字产品的定价套路能不能照搬别人的价格？
A：价格可以看，但别照搬。别人的价格背后是他的成本和用户结构，你的不一样。能抄的是分层思路，不是那个数字。
Q：定价定错了还能改吗？
A：能改，但别频繁改。每次改价都要处理老用户，改得越勤，信任消耗越快。改之前先把老用户方案写出来。
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本文作者西米，37 岁程序员，一个人加五个 AI 员工在跑一家公司。踩过的坑和真实账本都写在公众号「西米分享」。
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